Les "leaders historiques" français ? Ca existe encore ???

En ce moment je bosse beaucoup avec des "leaders historiques". 

Vous savez ce que c'est, un "leader historique" ? Je vais vous raconter, au cas où, on ne sait jamais :)

Un leader historique est né soit d'une initiative de l'Etat, soit d'une idée lumineuse (rarement des deux). Dans les deux cas, pendant une période plus ou moins longue, pour une raison ou une autre, le produit ou le service proposé est unique sur le marché. Tout va bien, les clients se ruent sur le service ou le produit en question... jusqu'au jour où un premier nouvel entrant pointe son nez. Et là, c'est le début de la fin.

Enfin ... pas vraiment. En tout cas pas pour notre leader historique ! Voyons, un concurrent dans notre domaine, ça ne peut pas être sérieux. C'est nous, le leader ! On maîtrise ! C'est nous qui avons le know-how ! C'est nous qui avons les clients !

Les surprises commencent. Les clients peu à peu arrêtent de le harceler avec leurs commandes. C'est un peu de repos, c'est bien. Le calme continue, mais ce n'est pas grave : on va faire de la prospection, on a des commerciaux pour ça ! Sauf que ... les commerciaux ne savent pas vendre. Normal, ils n'en ont jamais eu besoin auparavant. Mais ça, le leader historique ne le sait pas encore. Il sait juste que les clients se plaignent que c'est trop cher, que la qualité n'est pas au top. Mais bon, les clients, ça raconte toujours n'importe quoi pour tirer les prix vers le bas, non ? Qu'est-ce qu'ils racontent sur la concurrence ? 

Un jour, tôt ou tard, ça arrive. Le leader historique perd un compte stratégique. Puis un autre. Puis un autre encore. On vire le commercial en charge, ça change rien. On fait une campagne de pub, sans effet. On achète une formation commerciale, les commerciaux apprennent les argumentaires... et toujours rien, les ventes descendent de façon peu réjouissante.

C'est à ce moment-là, en regardant les prévisions de trésorerie d'un oeil inquiet, le leader historique pour la première fois se demande ce qui se passe. Il embauche un consultant ou il change de dirigeant (ou il va voir un oracle, peu importe...) - pour se rendre compte d'une réalité effarante. 

Il y a un monde autour de lui. 

Et lui n'est pas (ou plus?) le centre du monde. 

  

Gloups.

C'est souvent à partir de ce moment que l'on travaille avec eux.

Les leaders historiques sont pleins de nostalgie. Ils rêvent de revenir en arrière. "Redevenir leader", "redevenir pionnier", "revenir à notre esprit de challenger", "être leader par l'innovation", "employer of choice" et puis quoi d'autre ... 

Pour certains, ça marchera, peut être. La plupart se leurrent.

Ils pensent avoir le temps pour se retourner tandis que l'on essaie de les aider à rester en vie. Se focaliser sur le client, apprendre la vente complexe, soigner la relation client, piloter la satisfaction client, mesurer le net promoter score, simplifier les offres et les process, évaluer la performance, implémenter la balanced scorecard, réinventer les méthodes de gestion des portefeuilles commerciaux... Ne rigolez pas, ce ne sont pas que des "outils des consultants à la con". C'est un système de maintien en vie artificiel. Ce sont les outils des vétérinaires qui soignent les mammouths en voie d'extinction.

Parce que l'extinction est bel et bien programmée dans l'ADN de ces "leaders historiques". Ils ne peuvent structurellement pas être innovants.  Leur "esprit pionnier" n'existe pas et n'a jamais existé. Il appartient à celui qui a eu l'idée lumineuse et qui s'y est tellement attaché qu'il s'est fait chier pendant des années pour la mettre en place. Il appartient à ceux qui créent et prennent les risques, pas à ceux qui se protègent et exécutent les objectifs. ET le système établi est parfait pour gérer le courant mais totalement toxique pour les intrapreneurs.

Et, quoi que vous changiez, - leurs process, leurs tableaux de bord, leurs bonus, leurs organigrammes, leur tout et n'importe quoi - tant que vous n'avez pas changé leur ADN, toutes vos transformations n'auront qu'un effet marginal.

Un vrai changement de ADN est faisable, même pour ces boîtes-là, sous certaines conditions. 
Mais c'est déjà toute une autre histoire ...